Care Capital vient d'accompagner la cession de trois PSDM — Performance Médical, M3 et Mediclean — au groupe Homnis. Trois structures, sept mois, zéro annonce publique. Au-delà de la fierté du dossier mené, cette opération illustre une pratique souvent méconnue mais décisive dans la santé à domicile : la cession off-market. Pourquoi ce choix, comment ça marche, et ce que cela veut dire pour tout dirigeant qui envisage un jour de céder.
L'opération en bref
Entre le début de la mission et la signature des trois opérations, Care Capital a orchestré en parallèle la cession de trois Prestataires de Services et Distributeurs de Matériel au groupe Homnis — acteur en consolidation sur le secteur de la santé à domicile. Les trois dossiers ont été menés sans aucune annonce publique, uniquement grâce au réseau d'acquéreurs qualifiés que nous avons construit depuis la création du cabinet.
3 Structures cédées
7 Mois d'exécution
100% Off-market
Ce que cette opération dit n'est pas anecdotique. Dans un secteur où tout le monde se connaît, où les prescripteurs circulent entre les acteurs, où les équipes commerciales ont souvent des liens avec les concurrents, mener une cession dans le silence est aussi exigeant que mener la négociation elle-même. C'est, pour nous, l'un des marqueurs les plus importants d'un cabinet M&A sectoriel.
Qu'est-ce qu'une cession « off-market » ?
Une cession off-market est une opération menée sans publication de l'annonce — pas de teaser public, pas de passage par les plateformes de cession, pas de référence sur les sites spécialisés. Les acquéreurs sont approchés directement et individuellement, sur la base d'un ciblage précis réalisé par le cabinet.
Dans le secteur PSDM/PSAD, cette approche est particulièrement pertinente pour trois raisons :
▸ Le secteur est petit et interconnecté. Les prescripteurs, les fournisseurs, les équipes se croisent. Une rumeur peut faire le tour d'une région en 48 heures.
▸ La valeur d'une entreprise repose sur sa stabilité. Climat social, fidélité des prescripteurs, continuité des équipes : tout ce qu'une fuite peut mettre en danger.
▸ Les acquéreurs qualifiés sont identifiables. Dans un secteur spécialisé, les groupes en consolidation, les fonds actifs et les repreneurs sectoriels sont connus. Un cabinet immergé dans le marché peut les approcher directement, sans passer par un appel public.
Pourquoi la discrétion vaut plus qu'une large audience
La tentation classique est de penser qu'une cession réussie passe par une mise en vente large — plus il y a de candidats, mieux c'est. Dans beaucoup de secteurs, c'est vrai. Dans la santé à domicile, c'est souvent faux.
RISQUE 01
Les équipes apprennent la mise en vente
Dans un PSDM/PSAD, l'équipe technique et commerciale est un actif-clé. Dès qu'une rumeur circule, les meilleurs profils reçoivent des approches, les équipes se démobilisent, et la valorisation s'effrite. La préservation du climat social est un enjeu financier direct.
RISQUE 02
Les prescripteurs s'interrogent
Médecins, kinés, infirmiers, services hospitaliers : ils orientent une partie significative du chiffre d'affaires. Une annonce de cession les pousse mécaniquement à diversifier leurs orientations « au cas où ». Le CA en souffre dès les semaines qui suivent la rumeur.
RISQUE 03
Les concurrents s'agitent
Une structure officiellement en vente devient une cible : campagnes de débauchage, approches ciblées des gros patients, pression commerciale accrue. Autant d'actions qui pèsent sur le dossier avant même que le repreneur ait signé.
À l'inverse, une cession off-market protège l'entreprise jusqu'au jour de la signature. L'activité continue dans un climat normal, les équipes restent concentrées, les prescripteurs ne changent pas leurs habitudes. Le repreneur arrive dans une structure saine — pas dans une entreprise fragilisée par six mois de bruit de couloir.
Comment Care Capital a mené les trois opérations en parallèle
1. Une segmentation fine des acquéreurs
Trois cédants ne cherchent pas le même profil de repreneur. L'un peut privilégier la continuité des équipes, l'autre la valorisation maximale, un troisième la rapidité d'exécution. Notre premier travail a été de cartographier précisément les acquéreurs susceptibles de correspondre à chaque dossier — en croisant leur stratégie de build-up, leur maillage géographique, leurs capacités de financement et leur appétence pour le profil opérationnel de chaque cible.
2. Des approches ciblées et individuelles
Chaque acquéreur a été approché individuellement, avec un angle adapté à son contexte. Pas de teaser diffusé en masse. Chaque échange a été précédé d'un NDA signé — pas « au moment du dossier », mais avant toute information chiffrée. C'est la règle Care Capital.
3. Une orchestration synchronisée
Mener trois opérations en parallèle sans qu'elles s'embrouillent demande une discipline particulière. Chaque dossier a eu son équipe projet dédiée, ses interlocuteurs identifiés, son calendrier propre. Les trois opérations ont néanmoins bénéficié d'un même réseau d'acquéreurs qualifiés — et dans le cas précis de ce dossier, d'un même repreneur stratégique : le groupe Homnis.
4. Une négociation portée jusqu'au bout
Trois structures signées en sept mois, c'est le résultat d'une préparation en amont (valorisation, mémorandum, data room) et d'une négociation ferme sur chaque dossier. Les trois opérations ont trouvé leur équilibre pour les cédants comme pour l'acquéreur.
Cette opération confirme ce que nous construisons depuis le départ : être LE spécialiste de la transaction dans la prestation de santé à domicile. Un réseau d'acquéreurs qualifiés, une connaissance fine du métier, et un accompagnement de la réflexion jusqu'à la signature. Pouvoir mener trois cessions sans publier une seule annonce, c'est la démonstration qu'un cabinet sectoriel apporte quelque chose qu'aucun cabinet généraliste ne peut offrir.
— Mathieu Filiol, Associé Fondateur Care Capital
Ce que cela veut dire pour vous, dirigeant PSDM/PSAD
Si vous envisagez une cession à 12-36 mois
La question du mode d'approche — public ou off-market — se pose dès le cadrage de la mission. Elle dépend du contexte de votre entreprise (taille des équipes, dépendance aux prescripteurs, poids de la notoriété locale) et de votre priorité stratégique (vitesse, valorisation, préservation des équipes).
Dans la plupart des cas que nous accompagnons, l'off-market offre le meilleur équilibre risque / rendement. Mais ce n'est pas une règle absolue : certaines opérations gagnent au contraire à être mises sur le marché pour maximiser la mise en concurrence. L'arbitrage se fait au cas par cas.
Ce qui est certain : un cabinet généraliste ne peut pas mener une opération off-market efficace dans un secteur qu'il ne connaît pas. Faute de réseau sectoriel qualifié, il doit nécessairement passer par un canal public. C'est l'une des raisons pour lesquelles la spécialisation sectorielle a une valeur concrète et mesurable pour le dirigeant qui cède.
Si vous êtes acquéreur en veille active
Les meilleures opérations ne passent jamais par le marché. Elles se jouent entre un cabinet qui connaît son secteur et un acquéreur qui a su se rendre visible auprès de ce cabinet. Si votre projet de croissance externe est cadré, écrivez-nous : nos mandats de cession en cours portent sur plusieurs profils de PSDM/PSAD, et nous vous communiquons les fiches d'opportunité correspondantes sous NDA.
Notre conviction
Une opération réussie dans la santé à domicile ne se mesure pas seulement au prix de cession ni à la vitesse d'exécution. Elle se mesure à ce qu'elle préserve : la valeur de l'entreprise, les équipes, les prescripteurs, la relation de confiance que le dirigeant a construite. La cession off-market, bien menée, protège tout cela.
C'est précisément ce que nous construisons chez Care Capital : un réseau d'acquéreurs qualifiés, une connaissance fine du métier, et un accompagnement de la réflexion jusqu'à la signature. Trois structures cédées en sept mois sans aucune annonce publique en sont la démonstration la plus concrète.